Коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это один из способов представления и продвижения услуги или товара. Оно может быть направлено массово, адресно или передано при встрече лично в руки. Оно может быть веселым, умным или коварным. Тогда есть надежда, что на него откликнутся. Но если оно скучное, серое или непривлекательное, то ему прямой путь – в корзину.

Говорят, что решение читать дальше или не читать человек принимает в первые две секунды. Поэтому задача номер один – удивить, поразить и вызвать интерес у партнера с последующим заключением выгодного контракта.

Способы привлечения клиентов с помощью коммерческого предложения

Есть несколько способов привлечь клиента с помощью коммерческого предложения: разослать визитки или прайс-листы на продукцию или услуги по почтовым ящикам, составить оригинальный продающий текст для рассылки по электронной почте или подготовить презентацию и провести ее для потенциальных клиентов лично. Все эти методы работают, если знать некоторые секреты.

Чтобы труд понапрасну не пропал, а коммерческое предложение принесло результат, не бойтесь рассказать просто о сложном. Завлечь клиента поможет краткость и точность текста, отсутствие ошибок и намек на финансовую выгоду. Обязательными элементами станут логотип компании и контакты. Укажите не только адрес и номера телефонов, но и сайт, а также социальные сети, где представлена ваша компания.

Если необходимо использовать прайс-лист, то сделайте его максимально читаемым. Выделите те позиции, которые наиболее интересны вашему клиенту, отметьте скидки или другие бонусы. Появился новый товар или услуга – начните с нее.

О том, как писать продающие тексты, написано много статей. Одни учат использовать графики, другие – юмор, третьи – цитаты великих людей, четвертые – подбирать картинки. Все эти инструменты могут пригодиться, но все зависит от специфики деятельности предприятия, его услуги или продукции и выбора целевой аудитории. Потому помните о том, что стиль обращения должен быть уместным.

Достаточно представить себя на месте клиента, чтобы понять его реакцию на ваш текст. Захочет ли он позвонить и купить услугу или товар, отправит его в спам или бросит в мусорное ведро. Поэтому тестируйте варианты на своих коллегах, друзьях или близких.

А если клиент из числа менеджмента компании и вашему руководству очень хочется иметь такого партнера, то придется сыграть по совсем другим правилам. И здесь лучшим форматом знакомства станет презентация, о которой, безусловно, стоит предварительно договориться.

Важна не только собственная выгода

О чем нужно всегда помнить, так это не только о собственной выгоде. Долгосрочные отношения важны в любом бизнесе, а потому строить их желательно взаимовыгодно. Рыбка на крючок клюнет только в том случае, если вам удастся помочь клиенту решить некие потребности.

Даже если скидок нет, и цены кусаются, придется мотивировать на сделку не только качеством продукта, но и перспективой бонусов. Но и нахрапом действовать не стоит: если клиент «подогрет», но сомневается, дайте ему подумать, поблагодарите за внимание, предложите зайти на сайт и перезвоните. Напомнить о себе можно по электронной почте, но, как правило, это малоэффективно.

Люди все меньше откликаются на «холодные» звонки, поэтому ищите другие более «теплые» формы общения. Персональное коммерческое предложение намного результативнее, если составлено с учетом уже выявленных потребностей после «холодного» звонка или иной формы общения, например, трайвертайзинга – теста товара или услуги.

И уж чего уж точно не должно быть в коммерческом предложении, так это мелкого шрифта, недостаточной информации, отсутствия цены и преимуществ.

Акцент на главном с первых строк

Потенциальный клиент уже в первых строчках коммерческого предложения должен увидеть упакованную по первому классу выгоду. Иначе он читать ваш труд не станет. Поэтому берите быка за рога с ходу: «вы получите экономию 300 долларов ежемесячно, если уже завтра перейдете на тариф…», «ваши транспортные расходы уменьшатся на четверть, если вы закажете услугу у нас» и так далее. Умение подчеркнуть выгоду для клиента и показать ему достоинства услуги или товара в нескольких предложениях – суть коммерческого предложения.

Только нужно четко понимать интересы и возможности клиента. Все они разные, поэтому стоит составить несколько коммерческих предложений, направленных на потребности целевых групп. Для этого нужно хорошо поработать с клиентской базой, выделить в сегмент крупные, средние, мелкие компании, и разбить их по отраслям. В крупные компании присылайте именные коммерческие предложения, предварительно уточнив ФИО и точное наименование должности первого лица. Они это оценят. В остальных случаях обращение к конкретному лицу – лишнее, но в каждом случае доброжелательное и уважительное.

И не стоит перечислять весь перечень услуг или товаров, сделайте акцент на том, что может быть интересно клиенту – они ведь такие разные. Печальные истории помнят примеры того, как из полсотни позиций клиенту были нужны две или три, но перегруженный информацией он отправлял талмуд в мусорное ведро. Поэтому строго следите за количеством информации.

Хорошо, если коммерческое предложение поместится на страницу, отлично – если на меньший размер. Но не забудьте представить в тексте доказательство того, что клиент действительно сэкономит или получит дополнительный доход. То есть предоставьте понятный и краткий расчет, который окончательно убедит в необходимости клиента двигаться вам навстречу.

Плюсом будут визуализация товара, убедительные факты, знаменитые клиенты или крупные партнеры, стильное оформление и четкое обоснование цен.

И помните, бороться за внимание клиента становится все сложнее, поэтому стоит искать разные нестандартные пути и включать фантазию. Например, подумать о форме подачи. Если напечатать коммерческое предложение не на обычном листе, а в форме того продукта, о котором вы рассказываете, то это привлечет внимание. Или написать текст от руки, если, конечно, почерк не совсем ужасный и он уместен. Если можно прикрепить пробник или предложить его заказать у вас бесплатно – действуйте.

Существует множество нюансов, от которых зависит — станет или нет потенциальный клиент вашим или уйдет к другим.